“不夸张的说，生死攸关。”

回忆三年前转型云的决定，重庆春蚕总经理石伟用了一个如此重分量的词汇。

“现在在重庆，单纯卖软件、实施赚不了多少钱，一些伙伴已经把这块业务砍掉，甚至客户都卖给了其他伙伴。如果没有转型优化，未来三到五年一定会越做越难，很有可能倒闭。”

而对石伟而言，未来三到五年，重庆春蚕（下文简称“春蚕”）需要考虑的不是生死问题，而是如何迅速把业务做起来，在重庆地区位列用友伙伴的第一梯队。“去年年会上，我们说2023年是春蚕的二次创业。”

关于云转型，转于不转，这似乎已经不用抉择。石伟说，这个过程一定会淘汰一批伙伴，也会跑出一批新的领军者。

春蚕要做的，一定是成为领军者。

诞生于2009年的春蚕，在成立之前便与用友有着千丝万缕的联系，其核心股东均来自于用友重庆分公司，所以成立之后自然而然地成为用友的增值伙伴。

自2009年成立以来，依托于重庆地区深厚的制造业基础加上信息化浪潮，春蚕为当地客户提供U8、NC等系统实施、交付等迎来了一波黄金发展期。石伟表示：“我们公司这些人还是很感谢用友的，虽然可能没有赚到太多的钱，但都成家、买房、买车，还是有一定的收获。”

时代赐予了我们一些东西，但时代终究不是一成不变的。2020年前后，随着云服务的逐渐普及，春蚕也明显感觉到了市场的压力。石伟说，这种压力是自内而外的。

内部而言，随着市场从增量转向存量，传统本地部署的软件包库存压力会逐年增加，这无疑是众多伙伴面临的共性问题；

外部而言，尽管早在2017年前后，春蚕便尝试做一些财务、协同等领域云业务，但到2020年前，由于用友BIP、YonSuite等一体化、全场景的云服务包尚未推出，所以面对竞争对手时，春蚕很难拿出相应的产品与其他厂商的伙伴竞争。石伟透露：“那个时候，我们的确也丢了一些项目。”

突变发生在2020年。在各项政策推动以及疫情的催化下，企业上云意识觉醒，加上用友BIP、YonSuite的发布以及用友全面转向云的决心，销售出身的石伟敏锐地察觉到了机会：跟上用友的步伐，全面转向云！

石伟说：“我相信用友，用友不会让我们这帮第一批跟上的伙伴活不下去。既然要做，就要快点做，前几年的红利一定要吃上。”

机会是留给那些能够看得到未来的人的，石伟及春蚕抓住了。

以YonSuite为代表的用友云服务包，凭借着自身的领先性在重庆颇受欢迎。在面对客户时，春蚕也扭转了局面。石伟说：“YonSuite具备一体化的能力，同时界面非常友好，这使得我们面对竞争对手时，再也不怕展示产品。”

云的好处，不仅仅如此。“对客户而言，上云的整体应用成本更低。”石伟认为，这是云很打动客户的一个地方。因为采用订阅的方式，所以不用一次性投入百八十万，同时不用专门找运维人员，也不用担心被病毒勒索，开箱即用的特性更是使得客户一个月便可见到效果。

对春蚕而言，云服务能够做到实时交付，周期短，甚至能线上交付，大大降低了对项目经理的要求。“我们团队有十来个新人，跟着做一两个项目后，自己就能去搞了。”石伟说，“公司销售在做了几个项目后也看到了云的亮点，因为是订阅模式，所以今年做的这个业务，第二年还有一定的业绩。”

经过三年的摸索，春蚕在云服务与客户匹配上，已经找到了快速成功的方向：在重庆地区，使用U9 cloud赋能偏重的离散制造业，其他均可优先尝试YonSuite，尤其在新零售领域，春蚕已借助YonSuite落地丞天下/八佰樽等多家成功案例。

不过短短三年的时间，春蚕与云相关的收入已经达到总收入的30%-40%。更重要的是，石伟相信，与云相关的收入还将高速增长：“我们今年的订阅费目标是300%的增长。三年之内，我相信与云有关的收入肯定能超过一半。”

从进入用友重庆分公司到与用友合作至今，以石伟为代表的春蚕核心团队已与用友打了近20年的交道。近20年一路走来，石伟除了感谢用友，也同样信任用友。“用友的文化还是比较稳定的，很稳重地在转型、在发展。”

而这也是春蚕坚定跟上用友云转型步伐的原因。石伟说，用友是踏踏实实在给客户做数智化转型服务，是能做实事、能落地的。近几年在用友BIP、YonSuite上的投入，不断地迭代产品、平台能力，更令春蚕相信用友的决心。

作为一家云转型初有成效的伙伴，石伟嘴上开着玩笑：“我不希望重庆地区其他伙伴也转型，因为留给我们的时间越多，拉开的距离越多，我们的竞争对手就越少。”

但心里还是很真诚地分享了一些春蚕的成功经验：首先一定要根据产品特性，做好客户画像，加上如今客户对云的接受度蛮高，这样基本就可以接受；

其次，在帮助客户数智化转型过程中，尽量先把标准化、轻量化的功能、框架搭出来，先帮助客户用起来。如YonSuite的实施，可以从场景化去推，先把一个简单的功能模块用好，后续再逐步地深入、完善、增值开发。

而增值开发，也将是春蚕从本地软件包向云转型后一个发力的重点。“用友去年提出了向行业化去渗透，我们也认为基于二次开发去满足客户的一些个性化需求是个不错的方向。”石伟简单透露了春蚕后续的发力点。

聚焦到今年，春蚕将在市场层面做更多的行业活动，同时在营销侧扩大销售团队从而带动公司收入的增长，以完成订阅费300%的增长目标。